A Importância da Negociação para os Líderes

Neste mês de junho de 2013 pudemos acompanhar manifestações que levaram às ruas insatisfações de milhões de brasileiros que se deslocaram de suas casas, ou do trabalho e foram reivindicar várias coisas, desde redução na passagem de ônibus, até o fim da corrupção que viola nossos direitos civis.

 

E vimos, com olhar aturdido e pasmo, a dificuldade dos líderes em entender o que estava acontecendo. Observamos uma Polícia Militar que se sentia acuada perante as manifestações, pessoas que gritavam palavras de ordem e, assim, a multidão pressionou uma decisão não negociada. Depois de muito, fomos surpreendidos com o discurso da Presidenta e percebemos, também, sua falta de habilidade, a dificuldade em se posicionar de maneira clara e assertiva.

 

Sem querer analisar os aspectos sócio-políticos, gostaria de salientar a importância do preparo dos líderes na negociação de soluções. Líderes de empresas, por vezes, também se saem muito mal de situações tensas com suas equipes, pela dificuldade de se posicionar e de chegar a uma conclusão satisfatória a embates, desde os mais simples, aos mais complexos.

 

Vejamos, então, algumas dicas simples que facilitam as negociações e a forma como lidar com conflitos:

 

  • O primeiro ponto é entender que os conflitos são naturais e que, a partir deles, podemos negociar soluções interessantes para a empresa e para os colaboradores. Ou seja, líderes autoritários, que não permitem a expressão de sua equipe, demonstram medo e pouca habilidade na solução de conflitos, porque entendem situações tensas como ameaçadoras;

 

  • O segundo ponto fundamental é ter claro o que se quer de uma negociação ou da solução de um conflito, qual o real interesse das partes envolvidas. Para isso, chega-se ao terceiro ponto;

 

  • Escutar com todos os sentidos, e não somente com a audição, tudo que está sendo falado, desde as solicitações, até as expectativas não atendidas. É olhar, tocar, cheirar as falas, é praticar o que os americanos falam de calçar o sapato do outro, entendendo profundamente o que a outra, ou outras pessoas querem;

 

  • Colocar a razão em primeiro plano, deixando a emoção ser uma coadjuvante no processo e não a protagonista. Entender o que se está sentindo de maneira madura e não entrar nos mecanismos de defesa que afastam as pessoas de um entendimento mais claro do que se quer;

 

  • Pensar nas várias alternativas para resolver a situação e não apenas ficar preso a um modelo mental;

 

  • Olhar o todo e não só a parte, ou seja, pensar na solução como algo mais global e não apenas fragmentado. Esse é um exercício e tanto, porque temos a tendência de olhar sempre de forma direcionada a solução de um conflito ou a negociação de uma situação;

 

  • Manter a delicadeza e a calma, sempre. Por mais que a situação seja difícil, educação e calma ajudam na conversa. Nunca se sabe quantas voltas o mundo pode dar e uma postura gentil sempre facilitará o relacionamento;

 

  • Firmeza e clareza nos pedidos, ajudam ao outro entender o que de fato se quer. Evasivas e posturas muito distantes, mostram falta de envolvimento;

 

  • O envolvimento demonstra confiança e tudo que se precisa, ao negociar com outras pessoas, é desenvolver uma relação confiável, onde é possível compreender as posturas e que sejam possíveis perguntas para clarificar as posições. Sem dúvida, por vezes existem interesses divergentes, mas, sempre há, entre dois pontos opostos, um, que entrecruza e define interesses coincidentes. Buscá-lo e trabalhar na sua direção facilita a negociação. No entanto, quando a confiança se esvai, qualquer tentativa de conciliação é muito árdua e, às vezes, infrutífera.

 

Assim, quando o povo sai às ruas, quando os colaboradores entram em greve, quando casais resolvem partir para a briga, ou quando países começam uma luta armada, muitos desses aspectos listados acima não foram levados em consideração. Portanto, entendendo que os conflitos e as negociações ocorrem sempre, prepare-se conscientemente para todas as conversas, alinhamentos de expectativas e solicitações. Com certeza, esse preparo tornará mais fácil sua jornada como líder.

 

Profa. Dra. Fátima Motta
Sócia-diretora da FM Consultores
Professora de MBA e Pós-Graduação na ESPM e na FIA-USP

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